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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商反控厂家业务人员的基本套路

经销商反控厂家业务人员的基本套路


中国营销传播网, 2022-06-17, 作者: 潘文富, 访问人数: 667


  在企业对企业的层面上,经销商玩不过厂家。 

  不过,在个人对个人的层面上,经销商老板搞定厂家驻地业务人员还是很轻松的,虽然厂家占据了战略层面的主动权,但是,在战术推动层面,有大量的具体事务被经销商所阻滞。 

  首先,从客观角度来说,厂家驻地业务人员在面对经销商老板时,在年龄、社会地位、个人身份、生意阅历、个人财富、视野格局,乃至考虑问题全面性等方面,是远远落后于经销商老板的。或者说句最简单的话,经销商老板对付厂家业务人员的经验与数量,要远远超过厂家业务人员对付经销商老板的经验和数量。整体而言,在厂家业务人员和经销商老板的交往中,更多是经销商老板在主导,或是说,在带节奏。 

  具体的来说,经销商老板在对付厂家业务人员方面,最为常见的套路有这些: 

  1.发挥主场优势。 

  这厂家业务人员上门找经销商,自然是客场作战,气势上要矮一头。而经销商老板则利用自身的主场优势,在环境场景上轻松压制住厂家业务人员,尤其是这些年经销商老板翻新的豪华办公室,面积越来越大,老板桌越来越大,装修档次越来越高。一般的厂家基层业务人员进入这等豪华办公室,气势上先自弱了几分。 

  2.强调自己的社会资源。 

  的确,经销商最大的吃饭本钱就是在当地的社会资源,上三教下九流,从胳膊上戴各种箍的,到胸口上纹满龙凤或是咸带鱼的,以及老板嘴巴里随时冒出来一句:“我有一个朋友~~~”。 

  也许,在行业里,厂家有地位有排面,跺一脚整个行业都要晃一晃。可在本地这二亩三分地上,经销商老板打一圈电话还是能摇出来不少人的。你厂家在行业里是牛叉,但是,你厂家的一个业务人员,还要不要在当地混了? 

  3.迅速抓住厂家的不足。 

  毕竟没有完美的厂家,厂家在品牌力、市场投入、产品力、人员配置、价格、整体规划性等方面,难免有些不足之处。双方接触伊始,厂家的短板会迅速被经销商老板抓住,接下来,往往会充分利用这些短板,不断的向厂家业务人员强调,你们厂家这里不行,你们厂家那里不行。甚至每次常规拜访中,经销商也会先把厂家的各种不足先摆一通,先占据沟通的主动权,同时直接打击厂家业务人员的底气,让厂家业务人员先心虚,不敢给经销商提条件提要求,并为经销商逃避自身责任做好铺垫。 

  4.窜货和乱价的问题。 

  但凡有点名气的商品,都逃不过市场乱价和窜货的命运。这本是市场经营中的正常情况,但却被经销商抓住不放,作为经销商无法加大铺货,暂时不打款,相关活动无法开展等等问题的原因所在。当然了,有些厂家自身也没什么脑子,在合作初期就大言不惭的告诉经销商,厂家能很好的控制乱价和窜货~~~。 

  5.厂家的发展规划。 

  这个更多要怪厂家自己了,有些厂家只有自身的整体发展规划,但厂家业务人员没本事做出在本地市场的经营规划,面对经销商时,拿出来的只有销售计划,这自然要被经销商鄙视了。认为你们厂家思路不清楚,方向不明确,没有整体规划,只晓得压货回款,市场动销的压力都在经销商身上。 

  当然了,即便厂家业务人员能做出来本地的市场发展规划,经销商老板又会强调,我们这个市场很特殊啊,你这个规划里的很多东西没法实现啊,除非你们厂家的投入力度要调整。 

  6.拿点好处,直接摆平。 

  至此,厂家业务人员直接变成经销商的马前卒,这个就不展开说了。 

  7.经销商的资源投入。 

  从工作节奏上来说,厂家业务人员要比经销商快,厂家希望加大进货量,要多铺市,多作推广,最快的速度把销售局面打开,也希望经销商能调动更多的资源来配合厂家。而经销商一方面会强调自己在当地有多少资源,谁谁谁与自己很熟,但是,在节奏上又很慢,总是强调: 

  7-1.不着急,市场要慢慢推广。 

  7-2.本地市场的内在关系复杂,谁先谁后,我心里有数的。 

  7-3.你厂家还有很多问题没解决,我们经销商怎么会有信心放开了做? 

  7-4.有些事情还不成熟,等条件具备了再说。 

  7-5.慢慢摸索,边做边调整嘛~~~~。 

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关于作者:
潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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